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XC公司銷售部管理制度

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XC公司銷售部管理制度

  XC公司銷售部管理制度

  總 則

  一、根據公司加強部門內部管理的要求,特制定銷售部管理制度。

  二、本制度制定的原則是:公正、公平、對己對人、對上對下。

  三、本制度的內容包括:銷售部組織架構及崗位職責、行為規范、資料管理、合同管理、銷售指標管理、銷售回款管理、銷售工具的使用領用管理、銷售提成制度,銷售人員的績效管理方案。

  四、制度的目的是為了提高工作效率、規范工作流程,使每個人的才能得到充分的發揮。

  五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在正式制度出臺之前,銷售團隊成員必須服從和遵守。

  六、本制度適用于銷售部全體員工

  七、本制度自制定之日起開始執行。

  銷售部崗位職責

  一、銷售部崗位職責

  (一)

  (二)銷售部門主管崗位職責

  (1)負責國內市場開發及公司產品銷售

  (2)負責國內部行政管理,組織協調國內部各項日常工作。

  (3)負責本部門工作時間管理、人員安排,管理、監督本部門工作紀律。

  (4)負責本部門員工工作行為、形象規范管理。

  (5)制定各階段銷售目標,根據市場狀況及時調整銷售策略及銷控計劃,策劃組織實施各項銷售工作。

  (6)組織安排銷售動態分析,分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息,為公司決策提供依據。

  (7) 根據企業年度銷售計劃,制定詳細的營銷策略,并組織實施。

  (8)協調配合銷售代表與客戶的談判,監督接待、談判簽約等銷售進程,促進成交,審核合同條款。

  (9)組織每周銷售例會,總結銷售情況。

  (10)負責組織業務培訓及考核。

  (11)制定并組織銷售業務流程、監督實施。

  (12)負責促銷活動的組織與管理工作,并對促銷效果進行評估

  (13)制定并組織填寫各類銷售統計報表,監督建立客戶檔案管理。

  (14)處理各種突發事件,完成公司交辦的其他工作任務。

  (15)負責銷售工作的具體推進,并監督檢查銷售計劃的執行

  (16)負責銷售回款的管理,確保銷售回款及時

  (17)負責組織銷售渠道的拓展與維護工作

  (18)負責根據銷售計劃制定銷售費用預算并進行銷售費用控制

  (19)負責組織客戶關系管理工作

  2、銷售代表崗位職責

  (1)遵守公司一切管理規章制度,通知,通告,辦法和工作程序。

  (2)維護公司利益,樹立公司形象,在于客戶交往中保持誠實可靠,不亢不卑的態度。

  (3)義務實誠信的工作態度從事本職工作,認真及時完成公司領導和銷售部經理下達的任務和計劃。

  (4)根據銷售部經理整體工作安排和銷售計劃,科學,合理制定每周,每月工作和銷售計劃,努力實現和超越預定目標,并及時做好相應工作總結,以便改善下一階段工作。

  (5)嚴格按照銷售部經理制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關系,在工作中不斷提高自身業務水平和談判技巧。

  (6)根據銷售部經理要求積極開拓新市場,縮小產品覆蓋的盲區,不斷完善產品的銷售網絡。協助經理確保完成計劃銷售額,并確保項目利潤率。

  (7)在銷售部經理規定的時間內,將產品銷入所轄區域各級市場,各種渠道,并深度分銷。

  (8)密切關注所轄區域客戶的經營狀況和資訊情況,并及時采取有效的防范措施,最大限度地降低公司經營風險和供應商風險。

  (9)做好所轄區各級市場的維護工作,按照上級要求做好產品陳列工作,協助經理確保每月的項目回款、發票正常收回,并根據產品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發貨數量。

  (10)明確所轄區域對賬,結款流程和賬期,并將變更情況及時反饋給供應商,準時對賬,結款,做到準確無誤,避免供應商出現少款現象。

  (11)與客戶簽訂合同時要謹慎,不要因出現文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。

  (12)在與客戶洽談業務時,應嚴格遵循公司價格政策,不得自作主張超越公司制定的標準,以免出現市場價格混亂和沖貨現象。

  (14)根據市場情況向經理提出促銷申請和方案,在得到批準后,認真做好促銷的執行和管理工作,以免造成公司營銷資源的浪費。不折不扣的完成公司和區域促銷計劃,并把效果反饋給上司。

  (15)不得泄露和出賣公司業務機密。

  (16)協助部門經理完成標書制作。

  (17)積極完成新產品推廣任務。

  (18)做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作,以及協調處理各類市場問題。

  (19)匯總與協調貨源需求計劃,以及制定貨源調配計劃。

  .(20)接待來訪客戶,以及綜合協調日常銷售事務。

  3、銷售助理崗位職責

  (1)負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。

  (2)負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫,并隨時答復領導對銷售動態情況的質詢。

  (3)負責整理、歸納市場行情、價格,以及新產品、替代品、客源等信息資料,配合銷售代表完成產品分析報告,為部門銷售代表、領導決策提供參考。

  (4)協助銷售代表做好客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時,及時轉告客戶信息,妥善處理。

  (5)負責客戶、顧客的投訴記錄,協助有關部門妥善處理。

  (6)協助部門經理做好部門內務工作。

  (7)妥善保管電腦資料,不泄露銷售秘密。

  (8)負責錄入銷售人員員工檔案信息并及時更新,隨時更新本部門員工的聯系方式。

  (9)配合人事部門做好本部門員工的績效考核。

  (10)完成銷售部領導臨時交辦的其他任務。

  (11)將合同中的相關資料及時、準確的錄入電腦(同時作復核),以便能隨時查到某客戶的姓名、性別、聯系方式、價格等資料;同時還應在財務的協作下將客戶的交款情況錄入電腦,便于銷售部在掌握客戶的應交、已交款情況后及時催款。

  (12) 完成合同結束前的所有準備工作,如:設備說明書、合格證、相關鑒定報告、各種附件資料等。

  4、跟單員崗位職責

  (1)在公司業務流程運作過程中以客戶定單為依據,跟蹤產品(服務)運作流向并督促定單落實的情況,

  (2)嚴格把握“報價單”,精確地報出產品國際銷售價格。如發現報價單上有疑問時,應及時上報。

  (3)負責定單在企業內部計劃、生產、包裝、運輸等過程的跟蹤;

  (4)生產過程應跟蹤、驗貨,做到質量保證。

  (5)能夠獨立制作整套單據和相關的檢驗證明等,做好租車,申請開證,催交裝運,辦理保險及接貨驗收等,并獨立聯系貨代,將貨物安全送入倉庫

  (6)及時通知客戶和貨代有關貨物裝運的情況

  (7)在接到客戶需求后及時安排好生產打樣工作。要按照客戶的要求,并以書面的形式詳細列出打樣明細單。打樣單上應嚴格注明打樣的貨號、原料、包裝要求、彩印要求、顏色搭配、產品圖片、等。

  (8)如打樣需新購原料或輔料,應書面通知采購部申請購買,,需要總經理簽字同意方能答應客戶。(總經理不在時,由總經理指定人員簽字)。

  (9)樣品完成后,應仔細審核樣品,寄出前,必須先拍照存入電腦檔案。做好產品留樣工作。如果是新客戶,樣品是否向客戶收費、收多少、快遞費是預付還是到付,都需要按照公司規定特殊情況需由總經理決定。

  (10)積極主動與客戶保持聯系,促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后,應及時查詢客戶是否已經收到樣品,確認客戶樣品收到后,應立即和客戶聯系,非??蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價,詢問客戶是否有下訂單的可能。

  (11)對客戶在銷售和使用過程中提出或出現的問題 ,應做好記錄,接收客戶的投訴信息。幫助或聯系有關部門妥善解決,以保證客戶滿意。

  (12)催收應收回的款項。

  (13)退稅核銷要及時,將所需全套資料送給財務辦理

  (14)掌握、了解市場信息,開發新的客源,做好售后服務。

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篇2:銷售部客戶拜訪管理制度

  銷售部客戶拜訪管理制度

  1.總則

  1.1.制定目的

  為規范客戶拜訪作業,以提升工作業績及效率,特制定本辦法。

  1.2.適用范圍

  凡本公司銷售部門之客戶拜訪,均依照本辦法管理。

  1.3.權責單位

  (1)銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。

  (2)總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。

  2.實施辦法

  2.1.拜訪目的

  (1)市場調查、研究市場。

  (2)了解競爭對手。

  (3)客戶保養:

  A、強化感情聯系,建立核心客戶。

  B、推動業務量。

  C、結清貨款。

  (4) 開發新客戶。

  (5) 新產品推廣。

  (6) 提高本公司產品的覆蓋率。

  2.2.拜訪對象

  (1) 業務往來之客戶。

  (2) 目標客戶。

  (3) 潛在客戶。

  (4) 同行業。

  2.3.拜訪次數

  根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。

  3.拜訪作業

  3.1.拜訪計劃

  銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書,呈部門主管審核。

  3.2.客戶拜訪的準備

  (1) 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。

  (2) 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。

  (3) 確定拜訪對象。

  (4) 拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

  (5) 拜訪時相關費用的申請。

  3.3.拜訪注意事項

  (1) 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。

  (2) 盡可能地建立一定程度的私誼,成為核心客戶。

  (3) 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動(提前申請)。

  (4) 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。

  3.4.拜訪后續作業

  (1) 拜訪應于兩天內提出客戶拜訪報告,呈主管審核。

  (2) 拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤處理。

  3.5拜訪后續作業之結果列入員工考核項目,具體依相關規定。

篇3:某公司銷售部日常工作管理制度

  某公司銷售部日常工作管理制度

  第一章總則

  一、目的:為規范銷售員的市場行為,提高銷售員的工作效率,充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力,創造良好的市場業績,特制定本管理制度。

  二、制定原則:堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

  三、適用范圍:本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在制度修改版出臺之前,全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

  四、實施時間:本制度自發布之日起實行。

  注:第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公布。

  第二章駐外各級銷售人員管理

  一、崗位職責

  (一)、大區經理、省級經理、區域經理職責:

  1.負責領導制定本區域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃),并監督實施;

  2.負責組織制定營銷政策或方案,并監督實施;

  3.負責監督實施市場推廣、促銷方案;

  4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案;

  5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核;

  6.新客戶開拓及代理商關系維護、督導管理;

  7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

  (二)、業務員職責:

  1.對所負責區域進行市場調查摸底,根據任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算,并負責實施;

  2.積極開拓區域內客戶群體,包括新渠道建設;

  3.幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設;

  4.執行營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關系;

  5.為客戶提供必要的銷售支持;

  6.建立客戶檔案,作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

  7.定期拜訪老客戶,收集市場信息;

  8.填寫每日工作日志,每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

  二、日常工作管理

  (一)、業務系列人員工作時間安排原則:

  1.拜訪開拓新客戶占30%;

  2.維護回訪老客戶,協助督導客戶相關銷售工作占30%;

  3.計劃及準備性工作占20%;

  4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%;

  (二)、考勤及工作匯報

  1.考勤報崗:

  1.1報崗時間:當天上午9:30之前

  1.2報崗方式:任選以下三種方式作為考勤依據

  到達工作地后用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗;

  留取賣場電腦小票;

  留取具有明顯時間標識的工作地點照片;

  2.日工作匯報:

  每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當日工作成果。

  3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況,或者根據銷售人員工作日志回訪客戶業務洽談情況。

  (三)、客戶維護及開拓

  1.電話拜訪:對三級市場(縣、鄉鎮)經銷商進行有計劃的電話拜訪。

  1.1.按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通,認真填寫《客戶資料卡》(附件1)。

  1.2.建立良好的經銷商客情關系,

  讓他們樹立一種信念:“我是廠家的經銷商”。

  1.3.初步了解競爭對手的最新動態:銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

  1.4.及時掌握經銷商的意見反饋,產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。

  1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

  2.市場拜訪

  2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準備,每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家,及時總結拜訪效果;

  2.2.回訪老客戶,觀察公司產品所屬區域的陳列情況,競爭產品陳列擺放及促銷活動,公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求,積極與客戶協商爭取獲得有利陳列位置。

  2.3.了解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況,以及競爭產品動向,業務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談,以獲取可靠市場信息。

  2.4.統計負責區域產品的動銷情況,促銷活動效果,并及時把相關信息反饋給部門經理。

  2.5.及時填寫工作日志(附件2)。

  (四)、銷售管理監督措施:

  1.銷售人員管理崗對業務員工作日志進行核查,發現工作日志有虛假內容者,每次扣除績效分5分(滿分100分),后期累計執行,超過5次解除勞動合同。

  2.公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位,經核實確認,扣除績效分10分。

  3.對部門所規定的各類報表,如未按時提交,每延遲一日扣除績效分5分,累計執行。

  4.一個月之內,業務員平均每天實地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家),扣除績效分10分。

  5.違反公司合同規定,做私單者或其他違規行為,一旦發現按合同內容執行,造成公司業務損失的,不排除走法律程序。

  (五)、市場信息收集包含但不僅限于以下內容:

  1.各級經銷商對產品的整體情況反映(價格、包裝、質量、賣點等)。

  2.消費者使用情況及滿意度。

  3.競爭產品價格、策略、客戶滿意度等因素。

  4.有關行業動態信息。

  (六)、銷售業務員每周、每月階段性工作事項

  1.信息反饋:每周一上午10:00前向公司反饋以下報表:《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關報表。

  2.對直供促銷員集中進行培訓,并總結一周銷售工作及其進展情況,績效及市場分析等。

  3.每月與代理商進行一次月度經營探討,總結上月銷售工作,具體落實,分解本月銷售計劃,市場分析,采取什么營銷策略來完成銷售任務。

  4.區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

  三、營銷團隊建設

  1.營銷團隊建設原則

  1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內,可招聘組建營銷團隊,并獲取團隊業績帶來的績效報酬,同時承擔團隊業績的風險成本,即個人績效與團隊任務達成率掛鉤,具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

  1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因此組建團隊前,須進行深入的市場調查,同時以個人實際過往業績作為經驗值參考,制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部,經總經理批準后才可招聘組建;

  1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容:

  組建團隊人力工資成本

  新增人員銷售費用預算,包括:差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費

  預計新增業績額,且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業績額的15%(建議值)。

  2.營銷團隊管理

  2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理,并定時按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;

  2.2尚未組建團隊的各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容,若已組建團隊的,工作重點可傾向團隊管理。

  第三章總部各行政崗位日常工作細則

  一、崗位職責

  各崗位職責詳見《銷售部各崗位說明書》(附件5)。

  注:各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容,據此每月制定《月度工作行事歷》(附件6),并報備總經理室,總經理室根據各崗位月度行事歷的任務完成情況給予月度工作測評,測評結果將作為年終績效發放的依據。

  二、日常工作

  (一)會議管理

  1.每日工作溝通會:各二級部自行組織,每日9:30召開,時間控制在15分鐘以內,部門內全體人員參加;參會人員分別匯報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等,部門負責人總體了解崗位工作狀況,部署當日工作內容。

  (參照實際上的工作需要,可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

  2.銷售部周工作例會:每周六15:00召開,銷售部全體人員參加;討論一周的工作總結和主要問題,部署下周重要工作;每月最后一周例會為月度工作例會,會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

  3.重點工作碰頭會:具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論,并提出解決方案。

  4.工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案,并上報總經理審核后下發給相關執行人。

  5.出席會議人員必須各自做好會議筆記,積極發言,本著客觀的原則,說明事情,提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

  (二)、業績進度控制管理機制

  影響業績水平的因素主要有:人員因素、市場因素、產品因素等,因此,作為業務部門需要對以上因素進行有效的掌控,建立一套科學適用的管理機制,以求在現有的資源上,取得最有效的業績結果。

  1.人員管理

  1.1銷售人員活動量(市場拜訪量):每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理,方式包括:

  考勤統計及回訪抽查

  每日記錄電話工作匯報

  每周催收相關報表,并抽查核實報表內容的真實性

  整理報表中潛在客戶、新增客戶和現有客戶資料

  整理各渠道銷量明細,每月對關鍵指標進行分析,為渠道經理提供決策支持。

  1.2銷售技巧、方式提升培訓:本部管理層根據駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業務能力評估,發掘銷售人員培訓需求,制定年度銷售人員培訓計劃,同時與人力資源部溝通尋求培訓支持?;九嘤栆笕缦拢?/p>

  駐外銷售人員回總部述職時,可進行相關銷售技能培訓;

  每月定期召開視頻會議進行總結及培訓

  定期發放銷售指導資料供其自學;

  開發相關銷售工具手冊(如:營銷話術、客戶開拓流程等)供銷售人員使用。

  1.3后勤銷售支持:根據業務需要,向銷售人員提供以下銷售工具支持

  貨架海報、展架、產品手冊

  產品樣品

  產品宣傳片

  以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。

  1.4績效激勵

  根據各階段任務目標、費用預算等,設置合理的銷售人員階段性獎勵方案;

  參考市場薪資水平,設置合理的年度提成及績效方案;

  領導(電話)面談激勵,各級經理不定期與銷售人員電話溝通或面談,確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

  2.市場及競品信息反饋

  2.1定期向渠道銷售人員收集區域市場商家信息

  區域內商家數量及類型

  商家規模,化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數

  我司產品銷量、市場占比

  2.2定期收集區域市場競品信息,包括:

  促銷信息:競品近期促銷具體內容、促銷力度、效果、顧客對于贈品喜好度等

  競品銷售情況:競品所在區域的占有率,銷售較好的品類或型號

  新品信息:競品新上市新品情況,包括賣點、促銷,以及顧客對于新品價格、設計的接受度,新品鋪貨情況等。

  2.3以上商家及競品信息每月收集匯總,季度形成市場分析報告提報總經理。

  3.產品信息反饋

  3.1月度統計我司各類產品銷量,分析并提供安全庫存數據

  3.2定期收集客戶對于我司產品的意見和建議:包括設計細節,使用質量,尺寸大小等情況。

  3.3若推出新品,在新品推出的第一個月應完成以下調查:

  顧客對于新品價格、設計等的接受度;

  顧客對于新品的意見和建議;

  新品的銷售情況;

  3.4每月進行各渠道、各人員績效分析,績效分析應該包括以下關鍵指標:

  渠道業績總量

  渠道業績環比增長率

  渠道業績同比增長率

  渠道費效比(渠道總費用與總銷售額占比)

  月度任務達成率

  各區域月銷售額、人均銷售額。

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