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中燃增值業務銷售機會經驗總結

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中燃增值業務銷售機會經驗總結

  中國燃氣控股有限公司企業標準

  ZR-ZZYW-C002-20**()

  **中燃實施新居民用戶到客服中心簽訂用氣合同

  創造增值業務銷售機會的經驗總結

  目錄

  引言…………………………………………………….….……….3

  一、背景及思路………………………………………………….3

  二、業務流程………………………………………………….3

  三、增值業務產品的銷售策略………………………….……6

  四、實施的保障………………………………………………8

  五、實施的效果………………………………….……………11

  六、經驗總結………………………………………………….12

  附件

  引言

  20**年7月,**中燃針對新居民用戶(指新建樓盤小區的居民用戶,以下簡稱“用戶”)簽訂用氣合同業務做了調整,由原來上門簽訂用氣合同的業務形式調整為“新居民用戶到客服中心簽訂用氣合同”

  (以下簡稱“此舉措”)的業務形式,促進了**中燃燃氣具和保險等增值業務產品的快速增長。實施此舉措后第一年,燃氣具銷售收入1869萬元,同比增長了117.1%,保險銷售額為668萬,保險代理費收入267萬元,同比增長了129.7%;第二年,燃氣具銷售收入2859萬元,同比增長53%,保險銷售額為965萬元,保險代理費收入386萬元,同比增長44.5%,現就此經驗總結如下。

一、背景及思路

  (一)背景

  截止目前**中燃的已開通居民用戶44萬戶,現有七個客服中心分布在**市各城區,是集充值繳費、業務辦理、投訴咨詢、產品銷售為一體的綜合型服務網點。**中燃為提升客服中心的影響力、加深用戶服務體驗、保障用氣合同簽訂率和提升增值業務產品銷量,于20**年7月開始實施此舉措。

  (二)思路

  首先,指定用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》,可促使居民用戶主動尋找與其距離最近的客服中心,并在居民用戶之前相互傳播,提高客服中心知名度。

  其次,用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》,能保證資料的完整性和錄入的及時性,并且通過現場講解,可加深用戶對安全使用管道燃氣的認識。

  最后,大部分用戶簽訂《居民用氣合同》時還未購買燃氣具產品,此時可引導用戶購買我司客服中心的燃氣具產品,同時還可推銷保險、波紋管、報警器等相關燃氣安全產品。

二、業務流程

  (一)流程設計

  **中燃實施此舉措后,結合現有增值業務產品的特性,重新梳理和設計了用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》的業務流程,為不同增值業務產品提供了最佳的銷售時機。詳細流程如下圖:

  (二)流程說明

  第一步,由市場部與新小區開發商洽談并簽訂《燃氣入戶合同》。

  第二步,由市場部將新小區的信息(包括地址、有幾棟、每棟有哪些戶型等)提供給客服部,客服部負責在客服系統新建一個新小區信息。

  第三步,由增值業務部人員通知用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》,主要分三個時間段進行:

 ?、俳环壳?,新小區物業會通知用戶交房,此時增值業務部人員會跟小區物業溝通將《管道天然氣設施安裝指南》送到物業處,物業會將《管道天然氣設施安裝指南》裝入用戶的交房資料袋中,詳見附件1。

 ?、诮环楷F場,由業務員向用戶發放《管道天然氣設施安裝指南》,引導用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》。

 ?、劢环窟^后,物業工作人員會在用戶辦理新房裝修時每人發一份《管道天然氣設施安裝指南》,并將相應的業務流程貼在物業辦公室墻上,詳見附件2。

  第四步,用戶攜帶相關材料到客服中心,具體需要的資料如下:

 ?、贅I主本人的身份證明及房產證明的原件、復印件;

 ?、谒舜k提供房產證明原件、復印件、業主本人及代辦人身份證明原件、復印件;如無法提供業主本人身份證明原件的,可攜帶業主本人的身份證明復印件及業主代辦委托書、房產證明原件、復印件、代辦人身份證明原件、復印件辦理;(房產證明包含:房產證、購房合同、購房發票、單位證明等)。

  第五步,客服人員受理業務并錄入用戶信息(包括姓名、身份證號、用氣合同編號、聯系方式、房號等),與此同時向用戶推銷保險。

  第六步,客服人員與用戶簽訂《居民用氣合同》,如果上一步保險銷售未成功,此時繼續推銷保險。

  第七步,若用戶購買保險,則在系統中備注保險有效期,若沒有購買,則有效期為空,后期繼續推銷保險。然后打印業務受理單,并告知用戶上門安裝時限。

  第八步,用戶簽訂《居民用氣合同》后,客服人員會引導用戶到燃氣具導購員處了解戶內燃氣設施和燃氣具安裝注意事項,通過這一步將用戶引導到燃氣具展示的區域,避免用戶辦理完業務就離開客服中心,為銷售燃氣具提供機會。引導用戶的通常話術:“請您移步到旁邊工作人員處了解戶內燃氣設施和燃氣具安裝注意事項,另外我司還可為您提供全方位的服務,在本廳購買燃氣具包送包裝,與開通同步,價格實惠品質保證,歡迎向工作人員了解”。

  第九步,導購員給用戶簡單講解戶內燃氣設施和燃氣具安裝注意事項,并同時了解用戶是否購買適用管道天然氣的燃氣具,如果沒有購買,則導購員會向用戶推銷燃氣具。

  第十步,如果用戶現場購買燃氣具,則用戶服務結束。

  第十一步,用戶未當場購買燃氣具,則需登記用戶相關信息,了解用戶購買意愿。

  第十二步,根據登記用戶信息進行回訪,引導可能購買的用戶到客服中心購買燃氣具。

三、增值業務產品的銷售策略

  **中燃實施此舉措后,對燃氣具和保險兩個產品的銷售策略也做了相應的調整,具體如下:

  (一)保險產品銷售策略

  1、精準把握銷售時機

  推銷保險最佳的時機就在流程中的第五步和第六步,首先因為用戶剛開始接觸管道天然氣,此前沒有使用經歷,對天然氣的使用安全性還有不確定心理,此時保障意識比較強,更能接受保險產品,其次,在簽訂《居民用氣合同》這個環節推銷保險,讓用戶感覺燃氣公司在給用戶提供保障。

  2、實用有效的銷售技巧

  (1)在客服中心電視屏幕上播放燃氣事故后的畫面,用戶看到后觸目驚心,能對用戶形成一定的心理壓力,增加用戶的保障意識。

  (2)保險主要以保險卡的形式銷售,通常不向用戶開提供收據或發票,除非用戶強烈要求,但針對要開收據或發票的用戶,可以向用戶說明保險卡激活的時間只能是開發票當天,而不開發票和收據則可以由用戶預定激活時間。

  (3)推銷保險的時候,重點強調用戶可以得到保障,而淡化保費。

  (4)推銷保險時告訴用戶,隔壁的用戶也已經購買了保險產品,或者新小區其他用戶也已經購買保險產品,讓用戶形成對比心理。

  (5)巧妙介紹保險產品。**中燃目前主要銷售的保險產品是100元保1年、200元保3年、300元保5年;則可將200元保3年產品說成“買2年送1年”、將300元保5年產品說成“買3年送2年”;如此讓用戶感覺到優惠和贈送,有利可圖,增加吸引力。

  3、巧妙的推銷話術

  客服人員在推銷保險時常用的話術:“工程安裝費中未包含燃氣保險,現燃氣保險正在做活動,買1年的保險是100元,買2年送1年,買3年送2年,買的時間越長價格越優惠,這給予了自己及家人一份安全保障,如在房子范圍內發生相關燃氣意外事故,人員及財產有損失時將有相應的賠償,賠償金額每人每年30萬,財產30萬,這份保險保費低保障大,很多用戶都會選擇辦理,現在方便的話為您一并辦理嗎”。

  (二)燃氣具產品銷售策略

  1、精準把握銷售時機

  燃氣具銷售的最佳時機是在流程中的第九步,導購員給用戶講解戶內燃氣設施和燃氣具安裝注意事項,此時用戶對于導購員的專業性是比較信任的,并且來客服中心簽訂《居民用氣合同》的用戶,大部分房子還沒裝修,也還沒購買家庭用具和電器產品,此時用戶的購買意愿是最強的,所以這個節點向用戶推銷燃氣具成功率比較高。

  2、實用有效的銷售技巧

  (1)向用戶講解戶內燃氣設施和燃氣具安裝注意事項,此時讓用戶感受到我們的專業水平,建立用戶對我們的信任。

  (2)向用戶傳達在客服中心購買燃氣具可以實現送貨、安裝、通氣一站式服務,并且每年還要兩次安檢服務。

  (3)用贈送天然氣的促銷手段吸引用戶,因用戶本身來辦理天然氣業務,贈送天然氣可以讓用戶得到了實實在在的優惠。

  (4)先收部分定金,送貨上門后再收尾款。部分用戶到客服中心時身上帶的錢不是很多,用戶有可能因為錢不夠而放棄購買離開客服中心,此時采取收取部分定金的形式,讓用戶先成交,等送貨上門后再交尾款,用戶通常都樂意接受這樣的方式。

  (5)做好用戶信息登記和跟蹤。并不是每個用戶都會立刻購買燃氣具,會有

  各方面的原因離開客服中心,此時要登記號用戶的相關信息,并在后期電話溝通跟進,將潛在的用戶引導回來購買燃氣具。詳見附件3。

  3、巧妙的推銷話術

  燃氣具的銷售通常時間比較長,個體之間的銷售過程差異比較大,通常導購員會判斷用戶的特性和心理采用不同方法和話術。例如,用戶是教師,導購員則會說“憑教師證可享受**折扣。。。。。”等。通用的話術“我們是專業的燃氣公司,銷售的也是專業燃氣具,而且是廠家直銷,價格非常優惠,比蘇寧、國美等賣場便宜,關鍵是我們能提供送貨、安裝、通氣一次性完成的服務…….”。

四、實施保障

  (一)公司動員

  **中燃針對此舉措的實施,組織了專項動員會,通過動員會向全體**中燃員工傳達實施此舉措的內容和精神,并要求各部門貫徹執行,確實做好用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》的各項工作。

  (二)客服中心調整

  **中燃實施此舉措后,客服中心工單量翻倍增長。為應對激增的業務量,**中燃針對客服中心做了以下幾個方面的應對調整:

  1、客服中心升級改造,增加營業柜臺。除20**年新建的兩個客服中心外,余下四個客服中心服役已超3年,**中燃按集團VI標準對這個四個網點進行全面裝修升級,改造后所有客服中心柜臺數從18個增為26個。

  2、按業務大類設定專辦柜臺。增加柜臺后,客服中心按主要業務模塊將柜臺分為三類:充值柜臺、報裝柜臺、綜合柜臺。因為簽訂《居民用氣合同》業務辦理時間較長,新用戶較多的客服中心可設兩個報裝柜臺,以減少用戶等待時間。

  3、調整部分網點營業時間。增加柜臺對應需增加人員,按集團標準及實際排班需求,每個柜臺配置人數為1.5-2人,在財年編制內無法滿足。**中燃采取了縮短個別網點的營業時間的辦法,由8:00-20:00縮短為9:00-18:00,由此可將早晚班次合并為一個班次,將富余人員調至業務量大的網點,作為該網點增開柜臺的配置人員。

  4、調整員工上班時間。營業員崗位屬于輪休崗,按早晚班制,原每日上班時間為6小時。后因個別網點縮短營業時間衍生出了一班制,為統一所有網點日均上班時間,每日上班時間調整為7小時。因工作時間延長和工作量的增加給員工帶來不良情緒,**中燃采取了會議傳達、單獨面談等方式開導員工,平穩渡過員工情緒波動期。

  5、分流IC卡充值業務。**中燃居民用戶的燃氣表是IC卡表,一直以來IC卡充值是客服中心的第一大業務,為節省更多的柜臺資源辦理業務、銷售增值產品,**中燃積極開發IC卡銀行充值業務,已與農行、中行兩大國有銀行建立合作關系,在兩行的市區內所有網點可辦理燃氣充值;部分客服中心門前還安裝有24小時自助刷卡繳費機。此兩項舉措分流了部分充值業務,也為用戶充值提供了方便。

  (三)員工培訓

  1、客服人員的培訓

  **中燃實施此舉措后,因客服中心客服人員是保險銷售的主力軍,因此**中燃針對客服人員開展了有關保險業務的系統培訓。培訓主要有以下幾種方式進行:

  首先,集中課堂式的培訓。前期由增值業務部保險業務員組織保險公司的專業人員給客服人員培訓保險產品知識及相應的銷售技巧。

  其次,一對一培訓。針對前期培訓接受比較慢的客服人員,通常保險業務員或保險公司的專業人員會對這些人進行一對一的現場培訓,使其迅速掌握相關知識和技巧。

  第三,情景模擬培訓。通過組織客服人員扮演各種角色,模擬用戶在客服中心簽訂《居民用氣合同》時銷售保險,讓客服人員有身臨其境的體驗,提升客服人員的銷售心理素質,克服不敢推銷的心理障礙。

  第四,個人經驗分享。此舉措實施以來有部分員工保險銷售業績非常突出,保險業務員會組織這些員工向大家分享自己的銷售經驗和心得,以便其他客服人員相互學習和采納。

  2、燃氣具導購員的培訓

  **中燃開展燃氣具銷售的時間比較早,在采取此舉措前就有專職的燃氣具導購員,導購員的銷售經驗和技巧都已經比較成熟。因此**中燃針對燃氣具導購員主要開展以下幾方面的培行:

  首先,新流程培訓。此舉措實施后增值業務部組織所有燃氣具導購員集中培訓了用戶簽訂《居民用氣合同》流程知識,以便現場回答用戶的相應咨詢。

  其次,情景模擬培訓。通過組織導購員扮演各種角色,模擬用戶在客服中心簽訂《居民用氣合同》后銷售燃氣具,從而提升導購員的實際銷售能力。

  (四)激勵政策

  **中燃實施此舉措后,為調動全體員工的積極性和銷售激情,圍繞各部門和員工的利益,制定了科學合理的激勵政策。激勵政策根據集團有關績效考核政策的相關要求,以利益分配向一線員工傾斜,同時兼顧與平衡二線相關人員的利益為原則進行編制。

  以保險的激勵政策為例,20**財年**中燃實施此舉措后,針對保險激勵方案做了相應的調整,調整后的提成方案如下:

  20**財年**中燃保險激勵方案

  序號  公司保險代理業務激勵對象  提成比例  備注

  集團總部對保險增值業務費用比例的規定  1  一線員工

  保險銷售額*10%  不變

  保險代理費收入的50%,即保險銷售額的20%。(注:公司的保險代理費=保險銷售額*40%)

  二線員工

  保險銷售額*6.3%  調高1.3個百分點

  其中:客戶服務部  保險銷售額*4%  調高0.8個百分點

  增值業務部  保險銷售額*1.3%  不變

  財務管理部  保險銷售額*0.5%  不變

  話務中心  保險銷售額*0.5%  新增

  合計

  保險銷售額*16.3%

  低于集團總部規定

  通過此提成方案的調整和實施,有效的調動了各相關部門員工的積極性,保障了此舉措的有效實施和執行,并促進了保險銷售的快速增長。

  隨著保險業務的不斷發展和成熟,20**財年**中燃根據保險業務的實際銷售情況和員工的收入情況,又對保險提成方案進行了調整。調整后的提成方案如下:

  20**財年**中燃保險激勵方案

  序號  提成對象  提成比例  備注(比13財年)  提成對比情況

  1  一線員工  保險銷售額*10%

  持平

  低于集團提成比例7.48個百分點

  二線員工

  保險銷售額*3.9%

  調低2.4個百分點

  其中:

  一線員工所在部門

  保險銷售額*2%(服務站按保險銷售額*3%提成)

  調低2個百分點

  增值業務部

  保險銷售額*1.1%

  調低0.2個百分點

  財務管理部

  保險銷售額*0.4%

  調低0.1個百分點

  話務中心

  保險銷售額*0.3%

  調低0.2個百分點

  企管部

  保險銷售額*0.1%

  新增

  合計

  保險銷售額*13.9%

  調低2.4個百分點

五、實施效果

  **中燃實施此舉措后,不論是增值業務產品的銷售收入還是員工個人收入都得到了增長。

  (一)增值業務產品銷售迅速增長

  保險的銷售和燃氣具的銷售得到了迅速的提升,具體數據如下表:

  項目

  類別

  20**.7-20**.6

  20**.7-20**.6

  20**.7-20**.6

  實施前一年

  實施后第一年

  同比增長

  實施后第二年

  同比增長

  燃氣保險

  代理費收入(萬元)

  117

  267

  129.7%

  386

  44.5%

  燃氣具

  銷售收入(萬元)

  861

  1869

  117.1%

  2859

  53.0%

  從以上數據可知,**中燃在實施此舉措的第一年里,保險代理費收入達267萬元,同比實施此舉措前同一時間銷售額增長了129.7%,第二年保險代理費收入386萬元,同比增長了44.5%;而燃氣具銷售收入達1869萬元,同比實施此舉措前同一時間銷售額增長了117.1%,第二年燃氣具銷售收入2859萬元,同比增長了53%。從數據看,實施此舉措后第一年,這兩項增值業務產品的銷售得到了迅速提升,實施后第二年也保持了很高的增長率。

  另,在實施此舉措前一年只有9%的用戶到**中燃客服中心購買燃氣具,實施此舉措后第一年就有13%的用戶到**中燃客服中心購買燃氣具,第二年這一比例上升到19%,由此可知,用戶到客服中心購買燃氣具的比例大幅提高,增加了**中燃燃氣具銷售的影響力和市場占有率。

  (二)員工收入增加

  客服中心的客服人員是銷售保險的主力軍,因一線保險銷售人員的提成為保費的10%,提成相對比較高,客服人員也比較有激情。目前**中燃客服人員銷售保險的提成收入人均在2000元左右,如果再加上個人的工資,月收入達4500左右,這樣的收入水平在**市已經是中高收入行列。個別銷售能力較強的客服人員僅保險銷售提成收入就達5000元。

  燃氣具導購員收入方面同樣也比較高,僅燃氣具銷售提成收入人均在4500元左右,再加上底薪和平時的銷售獎勵,月均收入在5000元以上,個別銷售能力較強的導購員月收入可達7000元以上。

六、經驗總結

  綜上,**中燃實施此舉措取得了巨大的成功,不僅促進了增值業務的增長,實現公司的利益的提升;同時也調動了員工工作激情和積極性。具體經驗總結如下:

  1、引導用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》。從新小區開始交房前后就通過各種渠道引導用戶到客服中心的辦理業務,然后客服中心真誠用心的接待用戶,后期對用戶進行回訪和跟蹤,每一個步驟都緊緊相連并且有條有理,讓用戶覺得到客服中心簽訂《居民用氣合同》的過程非常舒適,提升了用戶良好體驗。

  2、正確的增值業務銷售策略。銷售策略的高明之處在于利用用戶對管道氣的不確定性以及我司員工表現出的專業性把握住了保險和燃氣具的銷售時機,并結合相應的銷售技巧促使了用戶的購買行為。

  3、完善的保障體系。首先從公司全體員工思想意識的統一,到客服中心的各項業務的調整,再到一線員工的培訓以及完善的激勵政策等一系列的措施為用戶到客服中心簽訂《居民用氣合同》的舉措提供了強有力的保障。

  4、良好的銷售業績。**中燃通過此舉措的實施,實現了良好的增值業務業績。20**財年**中燃居民在冊用戶34.5萬戶、新增點火用戶7.5萬,保險代理費收入366萬元,即毛利潤366萬元;燃氣具銷售收入2890萬元,毛利率為35%,毛利潤為1004.5萬元。

  5、此經驗值得各項目公司學習和借鑒。項目公司可結合自身的實際情況編制適合當地市場環境和用戶環境的可行性方案,根據需要安排人員到**中燃深入的了解和學習各環節的細節內容和操作過程。

  總部增值業務部

  20**年9月7日

  附件1

  備注:以上提到的報裝是指申請開通天然氣。

  附件2

  備注:以上提到的報裝是指申請開通天然氣。

  附件3

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篇2:作好銷售預估之經驗總結

作好銷售預估之經驗總結

作為第一線,銷售部的銷售預估起著重要的作用!

作好銷售預估,將會對原物料的采購、生產安排及儲運管理等大有裨益!但是如何作好呢?將是一個長期的分析總結的過程,可以盡善盡美。

單從銷售來看,現在的市場已經是以消費者為核心的買方市場,市場已經由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡,生產同質產品的廠家增加了,消費者可以尋求到更多的替代產品進行消費,因此,市場競爭是激烈的。要作好銷售預估,必須從市場出發,弄清消費者的需求,顧客在信息透明化的購買環境下消費,可以選擇自己滿意的產品,從質量、數量、價格、服務、附加值上得到滿足,因此,要做以需求為導向的銷售預估,才能準確把握市場需要!

但是完整的銷售預估是與多因素相關的.首先是結合目標。市場部給定的目標分到省公司、省公司調整后會給銷售部一個基礎目標,接下來是目標分解。在分解到每個區域時,要結合每個區域的市場基礎,確定其今年的成長率。目標確定后它就是我們作銷售預估首先要參考的要素了.

比如說去年我們銷售部銷售了200萬,今年要成長10%,那么去年哪些區域因為一些特殊原因,如經銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區域重點投入等造成我公司產品并沒有達成正常銷售或者說沒有飽和,因此,在考慮成長率時就要考慮適當增加,將10%提高到11%,其他區域則想相應降低1%的成長率。

其次結合往年的銷售數據。往年完整的銷售數據是提供未來銷售預估的重要依據。其中包括品項、銷售數量、影響銷售的重要因素、客戶的實際銷售庫存等。對于這些資料必須要系統完整的。

如果有新品上市,或者產品調整,一些舊產品已經推出市場,則需要在產品上調整業績增長點。比如說**年好當家開始瘦身并退出了銷售,同時新產品已經上市,最開始會保守或樂觀的估計銷售,但是10年就應該準確的預估了,因為有了一年的銷售資料作為參考,因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說**年新品的月均銷量為20萬,今年根據其市場成熟度確定其成長率,就目前來說,新品還處于市場品牌塑造階段,在推廣等拉力下,應該還有成長,要做的就是準確地預估其成長速度,再作出成長率。

在做品項預估時,要綜合上年度銷售數據,而在品項上要根據上月或上上月銷售品項構成作出本月預估時各品項的占比情況,這樣比較準確,但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導致銷售品項結構的改變,使其更具客觀性。

再次是要作好業績修正。對于各個大區每月的銷售進度、一些客觀因素進行追蹤,每個區域都應該有一個對業績的預估,一線的的預估更具參考性,因為一線人員,能確切地把握目標的達成情況,如果因為一些非業務層面因素,導致業績不能按目標達成,那么就應該如實回報其修正后的銷售預估。將各大區的修正銷量進行綜合,再對銷售部上月的銷售預估進行調整,使其預估誤差范圍更小。

2月份會做3、4兩個月的銷售預估,然后3月份會做4、5兩個月的銷售預估,2月分做4月份的銷售預估時,品項占比結構依據的是1月的,3月份做4月份的銷售預估則是依據2月的各品項銷售占比,如何作出品項的調整呢,在第二次修正時,絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結構,最好是去1、2月的平均占比,因為2月過年,有的品項缺貨,造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時,第一次做4月份預估時,可能是按照100%,那么在第二次時可能要對整體達成作出調整,3月學校開學店老板都大規模的拿貨,在月底盤存經銷商的庫房時,發現基本已經分銷出去,但是下游及終端仍有庫存壓力,那么4月的目標就需要降低了,如果第一次是按照100%預估的,那么在第二次修正時,則根據實際調整為90%或95%,這樣可以避免出現太大的預估誤差。

準確的銷售預估,可以為企業節約生產、倉儲管理成本,可以減少財務開支,可以把握產品的市場銷售,增加業績,因此,價值巨大!

篇3:銷售人員送禮經驗總結

  禮品冊兌換流程

  商務送禮:銷售人員送禮經驗總結

  做銷售就是做人的關系,中國人是一個很看重關系的民族,關系需要維系,你發現沒有,關系不經常維護,象顏色一樣就會慢慢褪去,遠親不如近鄰就是這個道理,經常搞在一塊,經常電話聯系,經常聚會,關系就會好起來,做銷售對客戶要常送禮品,因為中國大部人都愛占小便宜。禮品不要太貴重,貴了不好,你若送貴了,你自己不劃算,客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,針對性,個性化,這樣效果好點:

  常規的客戶對待禮品表現在:

  1、好面子型:此類客戶感覺有人送他東西,在家人、朋友面前特有面子。那就要注意,送的東西要能夠拿得出來的,比如過年過節,可以大包小包往家拿的;平時常用的,有意無意跟親戚朋友說:“供應商送的”,至于是什么具體東西,自己想吧。

  2、圖實惠型:此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數就行了,還是來點實惠的吧。

  3、借機生蛋型:此類客戶比較難纏,不過,好在他的要求一般不會太超預算。

  4、獅子開口型:這類一般是某個單子的關鍵人物,呵呵,平時想送你都沒機會送,那還不趕緊的!

  贈送的禮品主要分為以下4種類型:

  1、實用型:筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用,了解客戶愛好、性格,投其所好??蛻舯容^容易接受,可以慢慢建立良好關系。

  2、擺設型:臺歷、招財貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設”等。

  此類多用于初始接觸階段,給客戶有好的感覺,但因為禮物沒有太多實用及經濟價值,不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段,這類禮品還是免了吧,省的浪費。

  3、代幣型:交通卡(當然是沖了值的)、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說,送者方便,拿著實惠,是不可多得的好東西!

  4、奢侈型:手表、高級禮品,單子已經到了關鍵時候了,此時不出手要待何時?不過,切記一定要摸清楚客戶的“愛好”,才能投其所好。

  贈送禮品的有哪些方式直接有效:

  1、直接帶去客戶公司送給本人。

  2、交給秘書或前臺代轉(當然要注意包裝,不能走光哦~)。

  3、快遞!(同樣注意包裝問題)

  4、約客戶出來坐坐,同時送上。

  5、交與客戶關系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮,搭配使用,沒有很標準的做法,總之一個原則:客戶收著方便(換位思考很重要)。還要記著,不是自己當面送的話,事后一定要打個電話明示或暗示此事情!

  回扣這個事情就向官場里的送禮一樣,是一種非常注重技巧的藝術,太過了不行,少了也不行,業務員一定要有仔細觀察,準確判斷,才能做到讓客戶開開心心的拿回扣,開開心心的給你下單。

  興趣是最好的老師,只要自己善于觀察、琢磨、總結、提煉、執行,成功定然就在你確立的這些小目標之后。

  (責編:滿橙禮品商城)

篇4:策劃經理崗位工作標準之關注銷售交流經驗

  策劃經理崗位工作標準之關注銷售、交流經驗

  工作名稱:關注銷售

  1、關注范圍:

 ?。?)現場銷售氣氛

 ?。?)銷售部門相關人員反映的問題(現場包裝物料、銷售資料等)

 ?。?)營銷方案對吸引客源、促成銷售的效果

  2、關注方式

 ?。?)重要銷售時期親臨現場

 ?。?)參與接待客戶

 ?。?)與銷售部門召開銷售交流會

 ?。?)各階段銷售部門的業績

  工作名稱:交流經驗

  1、交流內容

 ?。?)營銷策劃方案的內容、執行方法、執行效果等

 ?。?)本項目及周邊競爭對手的銷售情況

 ?。?)策劃經驗、市場信息的分享

 ?。?)合作單位、媒體與政府部門關系的分享

  2、交流方式

 ?。?)各種會議、活動時的面談

 ?。?)多利用電話、郵件、傳真

  3、注意事項:

 ?。?)溝通內容不得涉及本項目機密(資金狀況、機密文件等)

 ?。?)溝通內容不得損害本項目的利益及品牌形象。

篇5:攻心為上銷售經驗

攻心為上的銷售經驗

了解產品比競爭對手好在哪里

在推銷過程當中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產品,而不是我競爭對手的?”這一點非常重要。

很多推銷員都覺得顧客應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好,為什么他要買你的?假設你沒有仔細地分析過,我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點,你就很難跟你的產品和服務談戀愛,因為你不知道你的產品到底比別人好在哪里。

分析顧客購買或不購買的原因

你必須仔細分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要?!蹦惚仨殕柲阕约?為什么顧客會買我的產品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點?不買的顧客有哪些共同點?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質,不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己,當顧客在購買我的產品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

找到顧客購買的關鍵點

還有一個銷售關鍵是,每一個顧客都有一個“key buying point”,也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項,可能只有一項對他來講是最重要的,那個最重要的關鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。

我記得林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個人辯護,要辯護七項,假如前六項都沒有第七項來得重要,那前六項我都讓你贏,我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。

反復刺激顧客的購買關鍵點

例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業務員知道你喜歡,以免我們不容易殺價?!钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f:“這個房子好像那里要整修?!睒I務員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個角度可以看到后面的游泳池?!?

當業務員不斷地說這個游泳池的事,這個太太就會說:“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說,一旦找到了關鍵的時候,你說服顧客的機率是相當大的。

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